Qué es y cómo hacer lead scoring

En Posicionamiento SEO Básico te explicamos qué es y cómo hacer lead scoring. Tratar a cada cliente de acuerdo a sus necesidades encaminará tu negocio a aumentar el número de conversiones. Cada prospecto que muestra interés por tu producto o servicio conoce cuáles son sus necesidades y al encontrarse contigo sabe que puedes responder a ellas, pero eso no significa que se convertirá en una venta de inmediato. Primero pasará por un proceso de búsqueda de información y se irá acercando a ti a medida de que lo convenzas de que, en efecto, eres lo que busca. Queda de tu parte saber evaluar si está listo no para cerrar el trato.

¿De qué se trata el lead scoring

El >lead scoring es una de las herramientas que se utiliza dentro de las estrategias de inbound marketing para valorar y cualificar a los prospectos que pueden convertirse en una oportunidad de venta. Esta técnica permite saber cuando un lead es de calidad y debe continuar a la siguiente fase del ciclo.

Esta estrategia permite la llegada de tráfico a través de distintas vías como el marketing de contenido, redes sociales, acciones SEO, entre otras, lo que se traduce en la llegada de números prospectos que tienen un grado de interés distinto por el producto o servicio que ofreces, por lo que cada uno de ellos debe ser tratado de manera distinta.

Con el lead scoring lo que haces es seguir la actividad de cada posible cliente, asignando una puntuación a cada acción ejerza para determinar su verdadero interés. Es un proceso largo, que requiere mucha atención y ajustes periódicos para que sea más efectivo, pero el resultado que consigues vale la pena porque es una de los caminos más indicados para aumentar las conversiones dentro de tu negocio y optimizar el uso de los recursos con los que cuentas.

Si bien, la principal utilizad de esta técnica es determinar el valor del lead para tu negocio y hacer que tu equipo dé prioridad de atención a aquellos que están más cerca de convertirse en clientes, no es lo único para lo que te será útil. Te ayudará a mejorar la segmentación, lo que a su vez será útil para:

• Conocer a fondo las características de tus clientes.
• Crear campañas específicas para cada segmento del proceso de ventas
• Identificar los patrones de comportamiento.

Evaluar a los prospectos alineará las acciones de los equipos de marketing y ventas; además ayudará a generar mensajes adecuados para cada etapa del proceso. Es decir, definir la estrategia de lead nurturing, que se trata de generar comunicaciones adecuadas a cada cliente para crear una relación con él que -con el tiempo- se convierta en una venta.

Para aplicar el sistema de puntos es necesario contar con un buen método de atracción de leads a través de los medios que pone a disposición el marketing online. Puesto que su empleo es recomendado cuando una gran cantidad de prospectos entra a tu ciclo de ventas.

Pasos para hacer lead scoring

Ahora que conoces de qué se trata esta técnica, continuamos nuestra explicación cómo se aplica el lead scoring con los pasos que debes seguir para hacer la valoración de tus prospectos de la manera más adecuada posible.

1. Conocer tu mercado. Establece los criterios que debe cumplir un prospecto para convertirse en cliente de tu negocio. Para ello, también debes conocer las características del consumidor actual. De esta manera identificarás a los prospectos que coincidan con esos requisitos y que es posible que terminen pagando por tu producto o servicio.
2. Definir quién es tu buyer persona. Al conocer el mercado al que te diriges, el siguiente paso es hacer un esbozo del cliente ideal especificando las variables que lo caracterizan como la edad, localización, poder adquisitivo, hábitos de consumo, comportamiento, presupuesto destinado a la compra, entre otros.
3. Detallar el flujo de acción. Se trata de especificar las estaciones por las que pasarán los leads desde que ingresan al proceso de ventas hasta que finaliza. Esto es necesario para saber con exactitud el tratamiento que le debes dar a cada uno de ellos y hacia dónde se dirige de acuerdo a la valoración que obtenga.
4. Captar suficientes leads. Como ya explicamos, debes aplicar las estrategias de marketing para conseguir suficientes prospectos que justifiquen el empleo de un sistema de puntuación como este. La idea es atraer tráfico hacia tu sitio web por distintas vías.
5. Hacer seguimiento a los prospectos. Para aplicar un sistema de puntuación tienes que conocer el comportamiento de los posibles clientes. Este es un trabajo que debe hacer el equipo de ventas para saber qué hace cada individuo dentro de tu sitio web y cómo responde a las campañas que le haces llegar a través de email marketing, por ejemplo. Entre las ventajas que conseguirás al hacer esto, está determinar los llamados de acción que debes incluir dentro de tus estrategias. Para esta tarea también es necesario reunir la mayor cantidad posible de información sobre los leads, incluyendo distintos puntos de contacto.
6. Construir el sistema de lead scoring. Define la estructura del sistema y las puntuaciones que le darás a cada acción que ejerza el lead, cuáles tienen más valor para conocer el interés para realizar la compra.

Contar con un sistema de evaluación no quiere decir que el movimiento de una fase a otra de la venta sea siempre el mismo. Hay prospectos que avanzan más rápido que otros, incluso sin recorrer todo el camino. Está en el equipo saber identificar cómo será el movimiento dentro del flujo de venta.

Ya sabes qué es y cómo hacer lead scoring. Si lo has aplicado cuéntanos cómo le ha funcionado a tu negocio.